Técnicas de negociación entre empresas

Ante el modo de entender la vida, no es la misma forma la que podamos tener a nivel personal que la que puedan tener otras personas. Esta situación influye, inevitablemente, a la hora de negociar, por lo que conviene saber qué técnicas de negociación son las más apropiadas para poder alcanzar los objetivos empresariales que tengamos.

Teniendo en cuenta el principio de negociar como la acción de tratar cuestiones públicas o privadas para lograr un objetivo, las técnicas de negociación tienen el fin de dar solución a un conflicto, de forma constructiva, acercando posturas entre varias partes.

A la hora de negociar, por tanto, se debe considerar el camino más acertado para alcanzar una solución que beneficie a todos los integrantes del asunto. Una negociación empresarial puede beneficiar al área de marketing y publicidad, o a otros departamentos, según los objetivos marcados.

Para empezar, el aspecto más importante que se debe tener en cuenta en las técnicas de negociación es el interés común, por encima de las diferentes posiciones. Para ello, debemos preguntarnos por qué se quieren lograr unos determinados objetivos, en vez de empeñarnos en conseguirlos necesariamente todos, de modo que establezcamos una prioridades en torno a nuestro beneficio.

El proceso de negociación de cualquier empresa nos lleva a proponer nuevas opciones de mutuo beneficio entre partes, aunque anteriormente no se hayan contemplado. Esta creación de intereses complementan las oportunidades de las empresas, multiplicando los beneficios, incluso, una vez consensuado un acuerdo sobre el principal objetivo de cada una.

Te puede interesar: Becas MEC

Para llevar a cabo una negociación entre empresas, las técnicas aplicadas han de conllevar una serie de criterios objetivos, con el fin de procurar que las dos partes realicen un proceso analítico y no se dejen llevar, preferiblemente, por cuestiones subjetivas.

Pasos para una negociación efectiva

  • Analizar la situación actual, para observar si un conflicto empresarial podemos resolverlo de forma interna o necesitamos recurrir a una negociación. También conviene decidir con quién queremos realizarla, según nuestros intereses y posibilidades de éxito.
  • Identificar y delimitar unos objetivos, que permitan llevar a cabo las técnicas de negociación pertinentes para acordar los pactos que más beneficien a nuestra empresa.
  • Informar de las condiciones para colaborar, desde el principio. Esto evitará malos entendidos posteriores, estableciendo, así mismo, los temas a abordar entre las partes.
  • Mantener una postura humilde, en contra de manifestarse a la defensiva a la hora de comunicarse. Para ello es necesario realizar una escucha con la misma atención que demandamos que nos la presten.
  • Descubrir los puntos débiles de la otra parte, para detectar nuestro nivel de negociación, mediante una serie de preguntas relacionadas con el tema principal a tratar y cubrir sus necesidades a cambio de los beneficios que se nos puedan presentar ante ello.
  • Detectar muestras de interés, por parte de la empresa que negocia con la nuestra. Según dicho interés podremos manejar la situación para aprovecharlo o incrementar su motivación, en función de las conversaciones.
  • Exponer el abismo al que la otra empresa se puede ver sometida, de no cubrir la necesidad que la nuestra pueda ofrecerle, con el fin de generarle una esperanza positiva que le incentive para finalmente negociar.
  • Controlar las objeciones de la otra parte, de manera que cualquier punto opuesto que la otra empresa nos plantee para su beneficio, no afecte al logro de nuestros objetivos.
  • Aplicar la técnica del sánwich, conocida por transmitir a la otra parte una negativa de forma asertiva, para no perjudicar a su motivación. En técnicas de negociación, este método se utiliza para recordar la necesidad de la colaboración, presentando posteriormente otra necesidad menos importante que interesa a ambas partes.

Una vez hemos seguido estos pasos, para aplicar correctamente las técnicas de negociación, habremos empleado los métodos necesarios para conseguir nuestro objetivo principal a corto plazo, además de lograr que las dos partes queden satisfechas.

Recurrir de forma profesional a las técnicas de negociación permite, además, crear un lazo duradero entre empresas, con los consecuentes beneficios que pueden obtenerse de esta relación.

Por último, conviene no olvidarnos de que nuestra comunicación siempre debe ser asertiva y empática, sin dar lugar a la ofensa, para que ambas partes salgan ganando.